名前：かなはん 趣味：読書と映画鑑賞 肩書き：現役大学職員 勤務中に昼寝をするポンコツ上司に毎日イライラしながらも、謙虚に低姿勢に日々学生をサポートしている。「大学職員は副業禁止？そんなもん知るか！」精神で、在職中でありながらも、ネットビジネスで起業を始める。現在は、バレても大丈夫なように対策をしながら、外注化を駆使してアフィリエイトサイトを2つ運営中。外注化を開始して、たった1ヶ月で30名の外注さんを採用することに成功。自分の時間を一切使うことなく、記事作成をしている。自分と同じように「辛い仕事を早く辞めたい。」と思っている大学職員の方、日々お仕事を頑張っている方に有益な情報を公開しつつ外注化を薦めている。
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みなさん、こんにちは。かなはんです。
前回は、「静止画イメージ」をメインでご紹介しましたが、ご覧頂けましたか？
今回は、第２弾として「つぶやきイメージを鍛えて、マーケティングに活かす方法」をご紹介します。
つぶやきイメージとは？
つぶやきイメージは、前回ご紹介した「静止画イメージ」を発展させたものです。
静止画イメージについては、こちらで紹介しています。
静止画イメージは、「絵」で発想しました。
次は「言葉」で発想していくのが「つぶやきイメージ」です。
このときの言葉というのは、「お客さんが使う言葉」です。
よく、マーケティング本では「お客様の立場に立って考えろ。」と書かれていることが多いです。
でも、売り手側がお客さんの立場に立って考えることは結構難しいことなんだそうです。
確かに、上手くいってたら、どの企業も苦労しませんよね（笑）
お客さんの「心のつぶやき」をイメージする
お客さんの立場で考えて、どんどん呟いていきます。
例えば、コンビニに立ち寄った時のことを思い出してみてください。
私は、からあげクンが好きなので、からあげクンが置いてあるレジ横を見ちゃうんですよね。
この時の、私の心の声は、こんな感じです。
- お！柚子胡椒味が出てる！
- 期間限定で、今だけ6個入り！？
- 今日は、からあげクンとおにぎりのコンビネーションでいこうかな？
- 新しい味に挑戦してみようかな？
- いや、レギュラー味の方が無難かな？
からあげクンを購入しようか迷っている時って、だいたいこんな感じなんですよね。
皆さんも、レストランでメニューを決める時、心の中でつぶやいてませんか？
- いつものメニューにしようかな？
- 今日は、気分を変えて違うメニューに挑戦しようかな？
- 期間限定メニューもいいな〜
などなど無意識の心のつぶやきを経て、購買へと繋がっていきます。
その、お客さんになりきって「心のつぶやき」をすることで、お客さんの深層心理（心の中）に入っていくということです。
ベネフィット（利益）をお客さんのつぶやきで考えよう！
マーケティングをする側（売り手側）は、何か商品を企画するときなど、どうしても売り手の言葉を使ってしまうことが多いそうです。
これは、本書では語られていないことなのですが
この間、私は「macbookに乗り換えてみたい」と思い、家電量販店に行きました。
すると、ある店員さんが、こんな説明をしてくれました。
- このmacbook proは、Retinaディスプレイが搭載されているんですよ！
- Touch IDセンサーが組み込まれているので便利ですよ！
確か、こんな説明をしていたと思います。
でも、こんな感じで説明されて、理解できる人ってどれくらいいますか？
この説明をして理解できるのは、アップル信者か、機械に詳しい人だけではないでしょうか？
私のように、初めてmacのパソコンを買おうと思っているお客さんに
「Retinaディスプレイ最高でしょ〜」なんて言っても響かないんですよね。
「だから、それが何？」と意味プーチン大統領になりますwww
つまり、macbookの機能性しか説明していないので、お客さんはイメージできないんですよね。
では、初めてmacを購入しようと思っている人に伝わるには、どうしたらいいのでしょうか？
それは、「お客さんにとって、どういいのか。このmacはあなたを幸せにしますよ。」
つまり、ベネフィットを伝えないといけないってことです。
もし、Retinaディスプレイについて説明するのであれば、こんな感じです。
Retinaディスプレイというのは、「アナログテレビがデジタルテレビに変わった感じ」です。
昔の画面って、あまり画質は綺麗じゃなかったですよね？
でも、今は芸能人のシミとかシワが見えるくらい、鮮明になってるじゃないですか？
そんな綺麗な画面が、このmacbookの画面にも使われてるんですよ〜。
なので、Netflixを見るときも、綺麗な画面で見れるので、好きな俳優を見て目の保養しちゃってください（笑）
明るさも変更できて、目にも優しいように設計されているので、長時間見ても目が疲れないのでmacはオススメです！
めっちゃ適当に説明しましたが、さっきと比べてどうですか？
こんな感じで、お客さんにとってのベネフィット（利益）を伝えてあげるのが重要になってきます。
主語をお客さんにする
ポイント１つ目は「主語をお客さんにする」ことです。
主語をお客さんにすることで、強制的にお客さん視点に切り替わります。
これをできている企業って、意外と少ないんですよね。
例えば、新聞に入っている折り込みチラシ、今回は掃除機にします。
「吸引力30%アップ！（当社比）」みたいなやつ、よく目にしませんか？
じゃあ、この主語は何でしょうか？
掃除機という製品本体ですよね？
では、これをお客さん目線にしてみてください！
スタート！！チッチッチ♫
終了〜〜！！
答えは色々出てくると思いますが、、、
私が、今パッと思いついたのは
- 今まで何度も往復して掃除をしていたのが、１度掃除機をかけるだけで済む！
吸引力が低いってことは、ゴミを吸い取ってくれないということですよね？
でも、吸引力が上がったことで、掃除機をかける時間が短くなり「時短アピール」をしています。
普段、家事で忙しい主婦の方にとって、時短ってかなりベネフィット（利益）ですよね？
こんな感じで、お客さん目線で考えていくのが重要になってきます。
お客さんが使う言葉を使う
ポイント２つ目は「お客さんが使う言葉（生っぽい言葉）を使う」ことです。
東京ディズニーランドに行くお客さんは、何で行くのでしょうか？
本によると、かなりの確率で「非日常的な世界観を楽しむため」と答えるそうです。
でも、家族でディズニーランドに行くことを計画しているとき
「明日は、ディズニーランドで非日常の世界観を楽しみに行こう！」
なんて会話をしてる家族なんていないですよね？www
「（子どもの名前）も行きたいって言ってるし、誕生日の思い出作りで行こうか。」
「ミッキーの家で２ショット撮りたい！」
こんな感じの会話をしている人の方が多いのではないでしょうか？
このように、お客さんが使う言葉を考えて「お客さんの立場に立つ」のがポイントになってきます。
女子高生の立場になって考えるのであれば、女子高生の言葉で考えます。
女子高生であれば
- 久しぶりにカチューシャを付けて、友達とはしゃぎまくる〜
- ミッキーパイセンのサインをゲットしに行くぞ♫
みたいな感じでしょうか。
一応、インスタを見て文章を参考にしました（笑）
ただ、女子高生といっても、派手系の子と地味な子に分れますよね？
同じ女子高生でも、人によって使う言葉も変わってくると本書で語られていました。
人によって言葉遣いは違う！
先ほどの、派手系と地味系の女子高生で例を挙げます。
例えば、公立高校で化粧OKの高校に通っている女子高生の場合、先生に対して、どんな話し方をしているでしょうか？
私は、敬語を使っていましたが
- 派手系の女子高生は「先生、おっはー。」
- 超お嬢様が通う私立高校では「ごきげんよう。」
みたいな感じで「おっはー」と挨拶する女子高生と「ごきげんよう」と挨拶する学生を比較した場合
派手系の女子高生は、学校帰りにカラオケやゲーセン、地味系の女子高生は、本屋かマックあたりに行くなど、学校終わりの行動も変わってくるかもしれませんよね？
ちなみに、私はクレープを買い食いしているのが見つかって怒られた経験があります（笑）
こんな感じで、お客さんの見た目が変わると言葉遣いも変わってくるということです。
なので、ターゲットとしているお客さんの言葉遣いを考えるのも大事になってきます。
つぶやきイメージで「強み」と「差別化」を考える
強みと差別化をする方法
まず、企業にはそれぞれに強みがありますよね。
「Aの店は○○が良くて、Bの店は○○が良い。」みたいな感じです。
強みや差別化というのは、比較対象があってのことです。
この比較対象というのは「競合」です。
じゃあ、強みと差別化を考えてみようと思います。
例えば、吉野家とマクドナルドを比較してみます。
この時に「マクドナルドの強み、差別化は何だろう？」と考えるのは難しいので
「吉野家じゃなくてマックがいいよね。だって、〇〇だからね。」
と考えると強みや差別化が出しやすいです。
この場合、〇〇に入るのは
- 少しだけゆっくりできる
- パソコンを開いたり勉強ができる
- コーヒーとデザートがあるなど
この間、美容院に行ってきたので、美容院を例に出すと
「Aの美容室じゃなくてBの美容院がいいよね。だって、安くて上手だから。」みたいな感じです。
実際、美容院って価格差がすごくありますよね？
私は、B美容院の方が安くて上手なので、よく行ってます。
たった1000円で切ってくれて、高クオリティーなんですよね。
こんな感じで
「〇〇じゃなくて〇〇がいいよね。だって、〇〇だからね。」
と考えれば、強みと差別化をしやすいとのことでした。
まとめ
つぶやきイメージは
- お客さんの「心のつぶやき」をイメージするもの
- ベネフィット（利益）をお客さんのつぶやきで考えよう
- 「お客さんにとって、どういいのか。」とベネフィットを伝えるのが大事
- ポイント１つ目は「主語をお客さんにする」
- ポイント２つ目は「お客さんが使う言葉（生っぽい言葉）を使う」
- お客さんが使う言葉を考えて「お客さんの立場に立つ」のがポイント
- 人によって言葉遣いは違う（派手系と地味系の女子高生が使う言葉は違う）
- つぶやきイメージで「強み」と「差別化」を考える
強みと差別化をする方法は
- 「〇〇じゃなくて〇〇がいいよね。だって、〇〇だからね。」を考えればOK
今回は、第２弾として「つぶやきイメージを鍛えて、マーケティングに活かす方法」をご紹介しました。
お客さんの立場になって考えることは、すぐにできることではないと思います。
私も本を読んだばかりなので、マーケティングについては、まだまだ修行中の身です。
日々、買い物をするとき、他のお客さんの心の中をつぶやいてみると楽しいかもしれません。
例えば、マックで順番待ちをしている人の心の中を勝手につぶやいてみるなんて方法もありですね。
「勝手に実況中継」とかすると、かなり面白いと思います。
今回の記事を参考に、マーケティングの勉強を始めてみては、いかがですか？
物を購入するまでの行動心理などを知ることができて、面白いですよ。
以上、かなはんでした！
この「実践マーケティング思考：アイディアの7つ道具」の本では、体系的にまとめられていました。
「つぶやきイメージ」も使って、お客さんの「ココロ」をシミュレーションしていくのが大事だよと紹介されていました。