名前：かなはん 趣味：読書と映画鑑賞 肩書き：現役大学職員 勤務中に昼寝をするポンコツ上司に毎日イライラしながらも、謙虚に低姿勢に日々学生をサポートしている。「大学職員は副業禁止？そんなもん知るか！」精神で、在職中でありながらも、ネットビジネスで起業を始める。現在は、バレても大丈夫なように対策をしながら、外注化を駆使してアフィリエイトサイトを2つ運営中。外注化を開始して、たった1ヶ月で30名の外注さんを採用することに成功。自分の時間を一切使うことなく、記事作成をしている。自分と同じように「辛い仕事を早く辞めたい。」と思っている大学職員の方、日々お仕事を頑張っている方に有益な情報を公開しつつ外注化を薦めている。
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みなさん、こんにちは。かなはんです。
最近「実践マーケティング思考：アイディアの7つ道具」という本を読みました。
著者は、佐藤義典さんで「ドリルを売るには穴を売れ」を執筆された方でもあります。
この本の中では「静止画イメージ」「つぶやきイメージ」「動画イメージ」と３つに分けて紹介されていました。
今回は、第１弾として「静止画イメージを鍛えて、マーケティングに活かす方法」をご紹介します。
静止画イメージとは？
文章や言葉ではなく、画像や絵で考えることです。
あたかも１枚の写真を思い浮かべるように、具体的な絵をイメージします。
この絵を思い浮かべるときは、ただ思い浮かべるだけではなく、本当に絵を描いていきます。
１枚の写真なので、背景や周囲にあるものまで具体的にイメージしていきます。
この時、形や色、食感などを具体的にイメージしていくのがポイントです。
実際にお客さんの絵を描いてみよう
では、実際にお客さんの絵を描いていきます。
といっても「20代の女性」をターゲットにすると、あまりにもアバウトすぎます。
20代の女性には
- 20歳の女子大生
- 23歳の新人ビジネスパーソン
- 25歳の独身女性
- 27歳のDINKs（共働きで子どもを意識的に作らない、持たない夫婦のこと）
- 29最の既婚女性など
色々と違いますよね？
また、職業やライフスタイルも違えば、ニーズも違ってきます。
同じ年収、同じ年齢でも、着ている服や仕事終わりの行動、休日の行動は十人十色です。
例えば、友人はキンプリが好きで、ほとんどの給料をグッズやコンサート代などに注ぎ込んでます（笑）
彼女にとっては、キンプリが生き甲斐らしいです。
私から見ると、ただの浪費としか思えませんがwww
こんな感じで、同い年なのに、趣味や思考が違うってことが分かりますよね？
なので、20代女性という絞り方では、具体的なニーズの違いが分かりません。
お客さんを絵で具体化する方法
次に「20代女性」に「どんな20代女性なのか？」と考え、具体化していきます。
「どんな20代女性なのか？」を知るには、年齢、職業以外に必要なことがあります。
それは「現実感のある、イキイキとしたお客さんのイメージ」です。
そのために必要な最初のスキルが「絵を描くこと」です。
下手でもOKなので、線画ではなく、色鉛筆などを使って具体的に書いていきます。
- どんな顔をしているのか？
- どんな表情をしているのか？
- 髪の毛の色（茶色や黒、金髪など）
- 髪の毛の長さ
- 髪型
- 眼鏡の有無
- シワの数やニキビはあるのか等
- スーツを着ているのか？
- 私服であれば、Tシャツなのか？
- ズボンを履いているのかスカートを履いているのか？
- ストッキングは履いているのか？
- 靴はスニーカーなのかサンダルなのか？
こんな感じで、徹底的に具体的なお客さんをイメージしていきます。
肌の質感や髪の毛の太さまで、細かくイメージできているかがポイントです。
「そんなに細かくイメージして、何の意味があんの？」
と思いますよね？
私も同じように思いました。
なぜ、このように細かくイメージするのか？というと、内面は外面に表れるからだそうですよ。
同じ年齢でも、黒のスーツに白のワイシャツを着ている女性と、黒のスーツにストライプなどの柄入りのワイシャツを着ている女性では、帰宅時間や遊ぶ場所が違うかもしれません。
つまり「それぞれのニーズも異なってくる」と本に書いてありました。
髪の毛の長さや色、目の形や色などを具体化しておかないと、お客さんの心を知ることはできない。
だから、こうやって具体化してタイプ別に分ける（セグメンテーション）ことで、お客さんの内面を知る手がかり（ヒント）を見つけるのが重要とのことでした。
BtoBの場合は？
BtoBも同じです。
どんな規模で、どんな会社で、どんな部署の、どんな役職の人かによってニーズは違ってきます。
部署で言うと
- 営業部：売り上げをあげたい
- 経理部：コストを下げたい
- 人事部：従業員の満足度を高めたいなど
また、役職によってもニーズは違います。
- 担当社員：早く帰りたいけど、給料は上げて欲しい
- 中間管理職：上下からの板挟みを何とかしたい
- 執行役員以上：利益を上げたい、部下には給料以上の働きをしてもらいたいなど
このように、部署や役職によってニーズが違うので、当然提案する内容も変わってくるということです。
イメージが事実かどうかを確認する
先ほど描いた絵を、今度は実際のお客さんと照らし合わせてみます。
もしかしたら、勝手な「願望」や「妄想」になっているかもしれません。
お客様の絵は、実際のお客さんと見比べて合っていたかどうかをチェックします。
こうやって見比べることで、自分の絵と、どう違うのか？どこが間違っているのか？が詳細に分かります。
２回目に絵を描く際には、実際のお客さんに近い絵になるとのことでした。
- お客さんの絵を描く
- 実際のお客さんを見る
１と２を繰り返すことで、イメージ力とイメージの正確さが高まるそうですよ。
イメージスキルは後からでも鍛えられる
イメージスキルは、後天的に鍛えることができます。
色んな年齢や性別、家族や友人などを観察することで、静止画イメージを高めるポイントです。
「このような顔や形、服装をしている人は、どのような考え方や行動をするのか？」
という一種のパターンのような物が蓄積していきます。
こうやって鍛えた、自分だけのライブラリーはマーケティングに非常に活かせます。
著者曰く、不思議なことに雰囲気やビジュアルが似ている人は、大体同じような性格、タイプをしているそうですよ。
例えば、体格が良い人は豪快で、細い人には繊細な方が多いそうです。
もちろん、当てはまらない時もあるそうですけどwww
なので、身近な人の行動パターンや言葉遣いなどを目で見て聞いて、ライブラリーに蓄積していく。
これが、日常生活でできるイメージスキルの鍛え方です。
利用場面の絵を描いてみよう
お客さんの絵を描くのは、まだまだ序の口レベルです。
この静止画イメージをマーケティングで使うときの最強の使い方は
「お客さんが、自分たちの商品を使っている場面の絵を描くこと」です。
ベネフィットは、利用場面で実現される
私たちが普段、買い物をする時も同じですが
お客さんは、商品やサービスを通じて価値を買っています。
例えば、ディズニーランドのチケット。
ミッキーやミニーの絵が描かれていて可愛いですよね。
じゃあ、ゲストは、このチケットが可愛いから6000円払うのでしょうか？
違いますよね。
ディズニーランドで遊んだり写真を撮ったり、思い出に6000円を払っています。
スーパーで、カレールー、じゃがいも、人参を買うのは
「美味しいカレーの夕食を買っている」ということです。
このように「お客さんの価値」が「ベネフィット」になり、マーケティングで重要な考え方になります。
ですが、実際にお客さんのベネフィットを考えるのは結構難しいです。
「じゃあ、実際にお客さんに聞けばいいじゃん。」
と思う人もいるかもしれませんが、的を射てない答えが返ってくることも多いんだとか。
そこで、役に立つのが「利用場面」です。
ベネフィットは「利用場面」で具体化することができます。
売り手は売った時が終わりですが、買い手は買った時が始まりです（←なんかカッコいいwww）
では、スーパーで売られている乾麺のそばを例に挙げます。
まず、乾麺のそばを料理するイメージをしてみます。
- そばを茹でる鍋を用意する
- 鍋に水を入れて火にかける
- 袋を開けて、そばを取り出す
- 沸騰している鍋にそばを入れる
- 茹でている間に、まな板を出してネギを切る
- タイマーが鳴ったので、そばをお湯から取り出す
- 冷水でしめる
- 小さい器に、そばつゆを入れる
- 食卓に持っていく
- みんなで「いただきます」
大体、こんな感じが利用場面ですよね？
なので、乾麺のそばの近くに、めんつゆを置いておけば、めんつゆも売りやすくなるということです。
お客さんの利用場面をイメージすれば、簡単に思いつくことです。
でも、実際のスーパーは、めんつゆの横にはパスタなど、麺だけで一つにまとまって陳列されていますよね？
この話を読んでいて「確かに言、われてみれば、そうだよな！」って思いました。
個人的に、最近よく見かけるのは、野菜の近くに「野菜で炒めるだけで１品作れるソース」や「鍋スープ」ですね。
冬に鍋って楽なので、ついついあの液体スープに手を出すのが、かなはんです（笑）
実際に、利用場面の絵を描いてみよう
お客さんが商品を使うときのシーン、利用場面の絵を書きます。
- 誰が？：具体的に、どんな人が？
- 誰と？：１人？複数で？
- どこで？：自宅？移動中？駅？どんな部屋で？
- いつ？朝？昼？夜？平日？休日？何時？何をしている時？
- どのように？他に使うものは？他に使う道具はあるのか？
- どう使うのか？そのときの気分は？表情は？
こんな感じで、部屋の明るさや照明の色、匂いや表情まで詳細に書いていきます。
さっきのお客さんの絵と同じような感じで、髪の毛の長さや色までも具体化します。
利用場面では「どんな人」が「どう使うか」をセットて考えていくのが重要です。
これは絵じゃないですけど、こんな感じです。
ただ「いきなり絵を描くなんて、そんな無茶ぶりすんな！」
という人も多いと思います。
そんな時は、実際の現場を見ればOKです。
真のベネフィットを知る上で、現場を見るのは非常にマーケティングで役立つ方法の１つです。
分からないことを考え続けても意味は無いから、現場を見た方が早いでしょってことです。
マーケティングは、会議室で起きてるんじゃない！
現場（お客さんの利用場面）で起きてるんだ！ってことです。
なんか、大ヒットした映画で言ってたセリフに似ているようなwww
利用場面を使った成功事例
実際に「利用場面」を具体化して売り上げを伸ばした例が出ていたので、紹介します。
本が古いので、ちょっと昔の話になりますが、懐かしいな〜くらいの気持ちで見てください（笑）
それは、アサヒフードアンドヘルスケアの栄養補助食品「１本満足」です。
元SMAPの草彅くんが出てたCMなので、覚えている人も多いと思います。
「１本満足」は、30代〜40代の男性が「夕方」にチョコレートバーをよく買う、という時間帯に注目して出来た商品です。
30代〜40代の男性という「人」と「夕方になると小腹が空いたとき」というTPOを組み合わせて考えられました。
なので、パッケージには「夕方からの仕事の頑張りに！」ホームページには「働く男性の応援食」と書かれています。
実際の購入傾向も、30代〜40代の男性の購入比率が高かったそうです。
また、１本満足は夕方や夜の売れ行きが良いとのことでした。
ちなみに、今でも販売されているのか確認したら、ちゃんと販売されてました（笑）
ただ、現在のホームページには「働く男性の応援食」とは、書かれてなかったです。
でも、商品ラインナップは増えていて、プロテイン入りの商品まで開発されていました。
なので、健康志向が強い男性に人気がある商品なのかな？と思いました。
ついでに、プロテイン入りのCMがYouTubeにあったので貼っておきますwww
てか、横に森脇健児さんいるし（笑）
まとめ
静止画イメージとは
- 文章や言葉ではなく、画像や絵で考えること
- 形や色、食感などを具体的にイメージしていくのがポイント
- イメージが事実かどうかを確認する
- イメージスキルは、後でも鍛えられる
お客さんの絵を描くときのポイントは
- 同じ20代でも、職業やライフスタイルも違えばニーズも違ってくる
- お客さんを絵で具体化する
- 現実感のある、イキイキとしたお客さんのイメージを絵で描く
- 肌の質感や髪の毛の太さまで、細かくイメージできているかがポイント
BtoBの場合は
- どんな規模、どんな会社で、どんな部署、どんな役職の人かによってニーズは違ってくる
利用場面の絵を描くポイントやメリットは
- お客さんが、自分たちの商品を使っている場面の絵を描くこと
- 利用場面では「どんな人」が「どう使うか」をセットて考えていくのが重要
今回は、第１弾として「静止画イメージを鍛えて、マーケティングに活かす方法」をご紹介しました。
他にも「つぶやきイメージ」や「動画イメージ」の解説もあったので、それは別の機会にご紹介します。
今、販売している商品の売れ行きが良くないな。
という方には、使える手法だと思うので、参考にしてみてくださいね。
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